事例紹介 株式会社ツネミ様
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競合差別化の為に情報力の強化に取り組む
以前は、FAXによる情報提供の強化を実施
 釣用品卸売り業界の市場はいかがですか。

大きくは低落傾向にあります。釣用品販売の市場規模のピークは、90年代初めの3000億円でしたが、現在は1800億円まで減少しました。卸売り業界でも統廃合が進んでおり、最盛期に100社以上あった卸会社も現在は50社~60社に減少しています。

 最近の釣り用品業界における「卸売り会社の存在感」はいかがでしょうか。

今なお一定の存在感があります。釣り具業界は商品数が15万アイテム以上にも及ぶ、「多品種少量販売」の業種なので、店頭に商品をまんべんなく揃えるための、中間流通としての問屋は、今なお重要性を失っていないと考えます。
とはいえ、先に述べたとおり、現実に釣り具業界の市場のパイは縮小し、卸会社の統廃合も進んでいます。50年前のような、日本全体で卸売りの存在感が大きかった。それこそ「そうは問屋が卸さない」という言い回しに現実感があった時代に比べれば、卸売業の存在感は、やはり小さくなっています。昔と同じような商売のやり方をしていたのでは売上拡大が難しくなるでしょう。小売店様に貢献できる、新しい施策を強化する必要があります。

 現在、どのような施策を強化していますか。

「情報力の強化」が最重要の課題です。「商品力」「流通力」は問屋として「できていて当たり前」なので、競合と差別化するには「情報力」しかありません。 こちらは現社長が策定したツネミの基本方針です。

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■ツネミ基本方針
【卸業から小売支援業へ】
我が社は、従来機能に加え、様々な情報提供(市場動向・商品情報・商品構成・販売促進)やIT化の促進、セミナーの実施や経営指導、またオリジナリティ溢れる商品の開発に至るまで幅広いサービス、リテールサポートを提供出来る、トータルコーディネーター企業を目指しています。
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今回のNEXLINK導入は、この「卸業から小売支援業へ」という大目標を実現するべく実施した、IT化促進の目玉施策です。

 NEXLINK導入以前は、小売店への情報発信をどのように行っていたのですか。
 
10年前の2001年から、FAXによる情報配信を開始しました(この時のFAX配信の代行を依頼したのがネクスウェイとの付き合いのはじまりです)。

釣り具業界では、小売店様は、問屋を通じて商品情報を知ることが一般的です。従来は、電話と巡回営業で情報提供していましたが。これをFAXでアクティブに情報送信すれば他社と差別化できると考えました。

釣り具店が付き合う問屋の数は、大規模店舗で10社程度、小規模店舗で5社程度です。お店からすれば、どの問屋から買っても、届く商品は同じです。ならば、より安いところから、あるいはより早く情報をくれたところから商品を仕入れるでしょう。

弊社としては安さばかりを競って価格競争に陥ることは避けたい。そうではなく「ツネミはいつも情報をくれる。こことつきあうのが長期的に得策」と見なされたい。価格ではなく、情報提供力で差別化したかったのです。

 FAXによる情報提供の営業成果はいかがでしたか。

売上げ直結で成果が上がりました。FAXを送るたびに注文が返ってきました。
こうなるとFAX配信の対象店を増やしたくなります。案内商品の点数(FAX枚数)も増やしたくなります。2001年当初、FAX配信数は14万枚でしたが、9年後の2009年には68万枚と約5倍以上に増えました。それに伴い、ネクスウェイさんに支払うFAX送信代もうなぎ上りでしたが(笑)、その頃はいけるところまで頑張ろうという気持ちだったので。

しかしある日、ふと、我に返ったんですね。このままFAXばかり送っているのではダメだと。

2010年はFAX送信量を最盛期の8分の1.9万枚にまで減らしました。 
FAXの代わりに取り組んだ施策とは?