ネクスウェイでは皆様のお客様である小売店様へのインタビュー調査をサービスとして提供しています。これまでさまざまな業種のメーカー・卸のお客様7社で店舗インタビューを実施させて頂き、計18店舗の小売店店長にインタビューすることができました。
今回は、小売店店長が仕入れ先の企業に求めることや、商品の仕入れを判断するポイント、必要としている情報などをお伝え致します。
また、その中でも店長の声をきちんと施策に落とし込み、成長を遂げている企業のやり方をご紹介していきたいと思います!
+αの売り場支援情報が必要だという声が大多数

全ての店長から声が上がったのは、“新商品情報はあらゆるルートで入手できる”という 意見です。もちろんその中でも、サッカーメインの店舗であればサッカーに関する情報を見るので自社店舗に合った情報が欲しいというニーズが多いようです。
さらに、新商品情報や在庫情報、入荷情報はもちろんタイムリーに届けてもらうことが前提で、+αの売り場支援情報があると他の仕入れ先よりも信頼度が増すとのこと。
具体的には、接客のサポートをしてくれる販促POPの提供や、売れ筋ランキング、小売店の店長がお客様向けに立ちあげているホームページやブログに載せるネタや画像といった情報の提供が売り場支援に繋がるということをお答え頂きました。
商売のパートナーになってくれる。そこに少なからず恩を感じる。

店長のお話を伺っていると、仕入れ先はただの“取引先”ではなく、“商売のパート ナー”であるという意識が強いことが分かりました。
良くしてくれる仕入れ先は、自社に合った対応をしてくれるし、人が来れなくても情報 でのサポートを行ってくれるそうです。
同じ商品を扱う問屋さんであれば少なからずそういった恩のある問屋さんに発注したり、 メーカーであれば棚の作り方やお客様への接客も優先順位が変わってくるとのことです。
成長企業はどのようにセールスとサポートを実践しているのでしょうか?
小売店店長の意見から、お客様に合った提案や情報提供を実施することが競合差別化に大きく繋がることが分かりました。とはいえ、全ての取引先に限られたリソースでセールスと売り場サポートをすることは困難です。

そこで、セールスと売り場サポートを両立し、昨対アップを遂げている企業がどのような取り組みをしているのかヒアリングさせて頂きました。
その秘訣は、「役割を明確にすること」ということでした。営業マンでしかできないこと、社内スタッフでできること、しくみでできることの3軸で役割を分類し、実践を行うことで主業務に専念でき、さらには連携することでより良い効果を生んでいるそうです。



もちろんお客様の売上規模や重点度合いによって、やり方の重みは異なるが、人としくみをうまく組み合わせることで販売と売り場サポートの両輪を回しているとのこと。

日々の業務できちんとセグメントをする時間が無い事が多いですが、
「顧客の声に耳を向けること」「取り組みの役割を整理すること」が成長企業への
第一歩になるということが分かりました。
是非、参考になるところがあれば実践してみて下さい。
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