上得意客を増やす3ステップ!
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取引の伸び代とお客様の状態を把握する
取引が増えそうなお客様とその状態を把握することで、
セールス活動の的を絞りましょう。
「上得意客へのフォロー活動で営業が手一杯」という現状はよくあるセールスの状態です。
8:2の法則がある通り、売上の大部分は上得意客の売上が担っており、取引の維持拡大に営業工数をかけることは自然の体制と言えます。
しかしながら、貴社との取引が小さいお客様が将来上得意客になる可能性がある現状を認識することが、売上増への第一歩です。

現在の売上が小規模のお客様の中でも、以下のような状態のお店は今後取引を拡大できるチャンスがあると言えます。

■自社とは取引が少ないが、競合他社からは多く仕入れをしている
■取引は現在の売上が限界だが、近々新規オープン店を予定している
■いつも定番品を仕入れてもらっているが、新規ユーザーを取り込むため、新しい製品ラインナップを検討している
【STEP2】伸び代があるお客様と信頼を築くキッカケを作る